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RadioShack, la chaîne d'électronique de base des centres commerciaux, a déposé son bilan la semaine dernière et sera bientôt radiée du NYSE, malgré l'obtention de prêts en septembre dernier qui ont maintenu le détaillant à flot. Ce n'est pas une décision inattendue, car la chaîne emblématique a du mal pendant des années à s'adapter à un marché de l'électronique en constante évolution et convergent, avec de nouveaux concurrents allant de l'Apple Store aux grandes surfaces comme Walmart et Target en passant par les détaillants en ligne et les revendeurs d'entrepôt. . Dans le monde du sport, les ligues fantastiques nous permettent d'agir comme des directeurs généraux et / ou des propriétaires de franchise. Je ne peux pas m'empêcher d'imaginer ce que je ferais pour réinventer RadioShack. Appelez cela un jeu de «PDG fantastique», si vous voulez, et je vous encourage à jouer également dans la section Commentaires.
Si RadioShack échoue complètement (pensez au chapitre sept), ce serait une pierre tombale AV de plus à ajouter à un cimetière comprenant Circuit City, The Good Guys, Tweeter, Ultimate Electronics et d'innombrables revendeurs indépendants. Mais je ne pense pas que ces entreprises doivent échouer. Le secteur de l'électronique est en plein essor dans de nombreux secteurs alors que la convergence devient une réalité quotidienne, en particulier pour les milléniaux qui semblent tout faire sur leur téléphone. Les sociétés audiovisuelles spécialisées ont besoin d'un autre pipeline pour vendre du matériel de qualité (choix judicieux des mots), car Magnolia / Best Buy ne peut vendre qu'un nombre limité de lignes avec succès.
Alors, quand je reçois l'appel pour devenir le nouveau PDG de RadioShack, voici mon plan pour sauver l'entreprise:
1. Changez le nom et changez l'apparence. RadioShack est associé à la vente d'équipements douteux comme l'ordinateur TRS-80, des voitures télécommandées junky et des batteries bon marché. Un nouveau nom pour l'entreprise permet un changement de présentation au client plus tourné vers l'avenir. Changer le look du magasin inclurait un look plus aéré, lumineux, futuriste et épuré. Je chercherais à embaucher un architecte comme celui responsable de la création d'un `` langage de conception '' pour le détaillant en boutique James Pearse (illustré à droite). Les gens croient ce qu'ils voient, et ce qu'ils voient à RadioShack aujourd'hui est un fouillis à l'ancienne - rien de tel que les détaillants éclairés des autres catégories.
2. Vendez moins de produits dans le modèle bon-meilleur-meilleur. C'est Steve Jobs 101, et cela a également été fait de manière experte dans un magasin pour enfants appelé Pouffer de rire . Giggle vend des berceaux, mais pas trop. Juste bon-meilleur-meilleur. Ils font la même chose avec les poussettes et ainsi de suite. L'Apple Store suit le même modèle. Je propose que le nouveau RadioShack fasse de même. Vendez des téléviseurs Ultra HD, mais uniquement les meilleurs de l'année en termes de valeur et de performances. Idem pour les haut-parleurs, les barres de son, les télécommandes, les serveurs multimédias, les téléphones portables, etc. L'achat de produits clés en plus grand volume pourrait probablement améliorer les bénéfices et faciliter la formation.
3. Automatisez les activités de pièces existantes. La vente de batteries, d'interconnexions et de pièces audiovisuelles est rentable, mais trop de place est donnée à cette partie de l'activité dans les magasins RadioShack actuels. Je propose de créer un système où plus de pièces sont stockées en magasin, mais les achats se font via un système d'écran tactile qui crache la pièce nécessaire au client à son gré.
4. N'embauchez que des vendeurs à commission. Le licenciement des vendeurs a été le chute de Circuit City a l'époque. Sur le sol du nouveau RadioShack, il y aura des vendeurs formés qui cherchent à faire des ventes, pas seulement à prendre des commandes. Montrez comment les managers et les meilleurs vendeurs peuvent gagner leur vie à six chiffres en vendant du matériel audiovisuel, des téléphones, des pièces, des batteries et plus encore. Cela peut être fait et créera un magasin plus dynamique, excitant, éduqué et professionnel qui augmentera les ventes. Incitez les magasins les plus vendus, les vendeurs et les gérants avec des bonus, des voyages et d'autres goodies.
5. Faites de l'éducation une priorité élevée. Créez un campus de style universitaire où le personnel peut aller apprendre, acquérir du temps pratique avec l'équipement que le magasin vendra, ou peut-être établir un partenariat avec une université en ligne pour le programme. Accréditez les vendeurs pour tout savoir sur une catégorie de produits. Répétez cette opération toutes les quelques années pour les tenir au courant des dernières nouvelles et se sentir bien dans leurs compétences. Offrez des sessions d'apprentissage en magasin pour les nouveaux produits. Offrez des sessions de formation en ligne afin que les vendeurs soient des experts, pas des commis. Le concours vend des «grandes boîtes» ou des téléviseurs à côté de palettes de papier toilette. Le nouveau RadioShack devrait viser à être une entreprise dotée d'experts formés. Les entreprises qui seraient représentées dans le magasin devraient en payer le coût, au moins en partie.
6. Vendez des médias: musique, films, contenu télévisé ... Je me fiche de ce que c'est. Si c'est du bon contenu, montrez-le et vendez-le. Si vous entrez dans le magasin, il devrait toujours y avoir une présentation «wow». Quelque chose d'aspirant, même si vous n'avez pas l'argent (ou le crédit) pour l'acheter aujourd'hui. Jouez de la bonne nouvelle musique. Diffusez les meilleures nouvelles émissions de télévision. Organisez des projections qui donnent l'impression que les magasins semblent branchés comme Giggle ou Apple Stores. Oubliez l'ambiance rétro, car ce n'est pas cool.
7. Vendez le service et l'installation d'experts. Comme Best Buy et Magnolia ont des installateurs, le nouveau RadioShack devrait faire de même. Formez-les à calibrer les téléviseurs. Apprenez-leur à installer des haut-parleurs, des systèmes de mise en réseau, des alarmes, des caméras, des répéteurs de téléphones portables, des systèmes satellites, et bien plus encore. De cette façon, alors que le marché du logement revient, vous avez littéralement tout ce dont quelqu'un a besoin qui veut vivre le style de vie connecté.
8. Offrez un financement vraiment créatif. C'est une chose d'épater quelqu'un avec une excellente démo audiovisuelle ou de lui montrer l'ordinateur qu'il rêve de posséder. C'est une autre chose de les amener à y dépenser. Trouvez une banque qui accordera un crédit généreux afin que les gens puissent justifier de ramener à la maison leur prochain nouveau cadeau ... ce jour-là.
9. Stockez ce que vous vendez. Les équipements se vendent mieux lorsque les vendeurs à commission ont des équipements rentables et performants prêts à être vendus. Lorsque l'AV peut être vendu comme un achat impulsif par opposition à une commande spéciale, il se vend mieux. Cela signifie probablement que moins de produits peuvent être vendus, mais ce n'est pas grave aussi. Tout comme Giggle (illustré à droite), ne stockez que les produits clés.
10. Recycler: Offrez un vélo électrique gratuit (ou bon marché) à toute personne qui entre et achète quelque chose, que ce soit un pack de piles ou un téléviseur Ultra HD de 10 000 $. Se débarrasser de ce téléviseur CRT chargé de mercure d'il y a 20 ans permet de surmonter une objection physique qui pourrait aider à vendre encore quelques nouveaux téléviseurs. De plus, si quelqu'un arrive avec un magnétoscope en panne et veut le recycler, même si cela coûte 20 $ au magasin, vous apprenez à connaître l'adresse e-mail, le numéro de téléphone et (probablement) les habitudes d'achat du client.
11. Créez un CRM sophistiqué pour toute l'entreprise. Un CRM est un système logiciel de vente qui vous permet de suivre les clients, les offres, les opportunités, etc. Les meilleurs hôtels gardent une trace de vos préférences avec des systèmes comme celui-ci, tout comme le nouveau RadioShack. Qu'as-tu acheté? Que veux-tu acheter? Où habites-tu? Quelles catégories de produits vous intéressent? Quelles catégories de produits ne vous intéressent pas? Pouvons-nous vous envoyer par e-mail des offres spéciales ou des invitations à des événements spéciaux? Cette information est de l'or. Les vendeurs professionnels peuvent faire des ventes plus nombreuses et meilleures avec lui. Plus vous en saurez sur le client et le compte, meilleur sera votre service client.
Je pourrais continuer encore et encore sur ce qu'il faut faire avec RadioShack, car sa chute de grâce a été incroyable pour moi. Ils possèdent un canal sur le marché qui pourrait être si puissant. Il existe des détaillants, des hôtels, des compagnies aériennes et d'autres entreprises avant-gardistes qui utilisent les tactiques ci-dessus pour créer une expérience incroyable qui ramène les clients encore et encore. Pourquoi un RadioShack réinventé ne pourrait-il pas réussir le même exploit? Je pense qu'ils pourraient.
Si vous étiez le nouveau PDG de RadioShack, que feriez-vous à l'entreprise pour en faire un succès? Quels exemples de tactiques réussies suggéreriez-vous à quelqu'un qui reprendrait l'entreprise? Ou RadioShack devrait-il simplement se plier et laisser Internet, les grandes surfaces et les entrepôts vendre tout l'électronique?
Ressources additionnelles
• Devriez-vous ouvrir un magasin stéréo? sur HomeTheaterReview.com.
• Comment démarreriez-vous une nouvelle entreprise audiovisuelle? sur HomeTheaterReview.com.
• RadioShack coupe le cordon après 94 ans et dépose le bilan sur Forbes.com.
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