Cinq idées pour aider les détaillants de matériel audiovisuel de brique et de mortier à récupérer votre entreprise - HomeTheaterReview

Récemment, j'ai eu une longue conversation avec l'un de nos utilisateurs de forum les plus enthousiastes à HomeTheaterEquipment.com . Il cherchait à faire une mise à niveau assez importante de son système, qui intègre déjà le haut de gamme Krell , Se délecter et Produits transparents . C'est un système génial, mais son subwoofer a dix ans et ne donne pas vraiment le genre de cul qu'il veut. Nous avons parlé de l'idée d'obtenir deux subwoofers et des marques que je recommande. L'une des marques que j'ai suggérées était notre client SVS, qui est dirigé par l'ancien chef d'un grand détaillant régional, mais la société vend ses produits de haut-parleurs axés sur la valeur directement via Internet. Mon copain de forum en a acheté deux subwoofers de SVS et je suis juste tombé amoureux du service client. Le support technique de SVS a travaillé avec lui sur les paramètres, le placement et les niveaux pour obtenir les meilleures performances sans frais supplémentaires. La société insiste sur sa `` charte des droits des clients '', qui propose entre autres une politique de retour de 45 jours sans tracas avec livraison gratuite. Pour citer ce vilain gars des publicités de Vonage, c'est «fou généreux».

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Malgré le succès que mon ami a eu lors de l'achat d'un nouveau produit en ligne, la croissance de l'activité audiovisuelle spécialisée a également besoin de détaillants régionaux traditionnels pour réussir afin de promouvoir l'entreprise. Malheureusement, les choses ont été un peu difficiles sur ce front. Chaînes nationales comme Tweeter , Ultimate Electronics et Circuit City sont partis, avec quelques entreprises en dehors de Costco et Wal-Mart comblant le vide. L'AV spécialisé est basé sur une expérience à valeur ajoutée qui comprend souvent une démonstration, des vendeurs formés et bien plus encore. Les détaillants en ligne séduisent les clients avec une valeur et un service client tout aussi impressionnants, tandis que de nombreux magasins physiques ont du mal à rivaliser avec des concurrents allant des magasins d'entrepôt aux acteurs en ligne comme Amazon en passant par les grandes surfaces comme Best Buy et Magnolia. L'AV brique et mortier est-il condamné à ce stade? Certains le pensent, mais je ne suis pas parmi eux. Cependant, je pense que des changements sont nécessaires pour séduire les clients. Voici quelques suggestions sur la façon dont les magasins audiovisuels traditionnels peuvent faire revenir les consommateurs à travers les portes pour les années à venir.

1. Investissez dans le meilleur nouvel équipement audiovisuel
Trop de revendeurs haut de gamme sont aujourd'hui gravement défavorables au risque. Je m'en fiche si XYZ Audio appartient à un baby-boomer qui ne veut pas investir sa «retraite» dans le nouvel équipement le plus en vogue. C'est le type de comportement qui pousse les consommateurs à acheter leur équipement ailleurs. Afficher Ultra HD. Apportez un lecteur / serveur Red Ray (quand ils seront enfin expédiés). Installez le serveur Sony UHD dans la salle d'exposition le jour de sa sortie. Demandez à un calibrateur THX ou ISF de calibrer chaque téléviseur HD de votre «sol» afin que vous puissiez montrer aux gens la différence. Que diriez-vous de montrer, disons, un plasma Panasonic de 60 pouces de la série ST calibré et non calibré côte à côte? Exécutez le même matériel à partir d'un préampli ou d'un récepteur AV à double sortie et montrez aux clients ce qu'ils obtiennent lorsqu'ils peaufinent leurs ensembles pour qu'ils fonctionnent au mieux. Les détaillants Internet peuvent peut-être gagner sur le prix, mais ils ne peuvent pas faire ce type de démos en magasin.

Vous voulez savoir pourquoi le matériel audiophile est si cher? C'est en partie parce que les concessionnaires exigent des marges élevées, mais que les entreprises `` plancher '' également leurs produits - ce qui signifie que Joe Blow Audio Labs doit non seulement construire une paire de haut-parleurs de 10000 $, mais doit les expédier à XYZ Audio et attendre que XYZ en vende quelques-uns. paires avant que Joe Blow ne soit payé. Les revendeurs Internet directs n'ont pas ces frais généraux et peuvent souvent offrir de meilleures marges. XYZ Audio devrait acheter des produits aux meilleurs prix possibles et offrir des valeurs compétitives provenant de véritables marques de premier ordre, directement dans la salle d'exposition. Ils devraient investir dans des pièces acoustiquement traitées qui ressemblent à la maison de leurs clients - des pièces qui ne donnent pas envie aux femmes de s'enfuir. Associez-vous à un architecte d'intérieur pour aider à rendre la salle d'exposition de vente au détail fantastique, tout en intégrant avec goût des équipements dans le décor. Finis les supports d'équipement en désordre et les murs d'enceintes. Les gens avec de l'argent ne sont pas obligés de dépenser par des affichages en désordre. N'oubliez pas que vous n'êtes pas obligé de montrer tous les orateurs de la ligne pour bien vendre la ligne. Peut-être garder les autres haut-parleurs et produits dans une zone de rassemblement qui peut être un peu plus salissante pour des démonstrations spécifiques, tout en gardant la salle d'exposition propre.

2. Créez une communauté réelle avec vos clients
Quand j'étais adolescent et que j'étais en train d'apprendre le son haut de gamme, le père d'un copain nous a emmenés chez des revendeurs comme le légendaire SoundEx à Abington, en Pennsylvanie. Le samedi matin, il y avait une douzaine d'acheteurs sérieux dans le magasin, parlant audio, achetant des magazines, passant au crible des CD audiophiles et interagissant avec le personnel de vente. Un nouvel équipement était auditionné. Les systèmes étaient peaufinés et on s'amusait. C'était bien avant les réseaux sociaux, mais c'était définitivement social. Les clients ont aidé d'autres clients à prendre des décisions concernant les engins. C'était très organique, même si les beignets que les vendeurs ont apportés étaient mauvais pour vous.

Que diriez-vous de faire venir un food truck branché pour accueillir les meilleurs clients d'un concessionnaire le week-end? Que diriez-vous d'organiser une fête de football le dimanche pour regarder le match local de la NFL à l'échelle de 1080i à UHD sur un Sony, LG ou plus de 80 pouces Ensemble Samsung ? Que diriez-vous de réserver une dégustation de vin avec un restaurant local et de co-marketing sur sa liste de diffusion? Que diriez-vous de déplacer votre set UHD dans le vestiaire masculin du meilleur country club de la ville pour le tour final d'un majeur comme le Masters, l'US Open ou le British Open? Quelle règle dit que votre salle d'exposition est le seul endroit où vous pouvez faire une démonstration? Pourquoi ne pas emballer des composants audiophiles et partir en déplacement pour faire des démos dans les systèmes audiophiles de vos dix meilleurs clients? Même s'ils n'achètent pas, vous passez du bon temps avec eux et leur montrez que vous vous souciez de leur entreprise.

Il y a beaucoup de gens qui ont les moyens d'acheter de l'audio et de la vidéo haut de gamme qui ne s'aventurent jamais dans un magasin stéréo. Que diriez-vous de leur offrir une expérience unique et de les inviter dans votre communauté?

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3. verbaliser le Semi-Pro
XYZ Audio devrait demander aux clients potentiels ce qui doit être fait pour gagner leur entreprise. Ce n'est pas une demande injuste. Les clients savent qu'il en coûte de l'argent pour embaucher du personnel, garder les lumières allumées et poser les produits au sol. Que peut faire le concessionnaire - par opposition à Internet, Costco et / ou Best Buy - pour gagner les affaires des clients?

Et si XYZ Audio créait un programme de récompenses très simple? Rien d'extraordinaire. Et si, pour chaque tranche de 10000 $
entreprise référée, un client fidèle reçoit X dollars à dépenser pour du nouvel équipement ou de l'argent donné à un organisme de bienfaisance local ou quelque chose de cool comme ça? Les organismes de bienfaisance locaux ont également beaucoup de bonne volonté et peuvent probablement faire du cross-market, attirant ainsi plus de gens chez le concessionnaire tout en renforçant la communauté locale.

4. Interdire la musique audiophile tout en adoptant la musique en HD
Nous avons discuté de l'importance de la démonstration de vidéo en Ultra HD (ou UHD à l'échelle) plus tôt, mais qu'en est-il d'une interdiction à l'échelle du magasin de la musique audiophile de merde? Pas de cloches tubulaires ou de jazz au prêteur sur gages (sauf si le client insiste vraiment). Jouez de la musique artistique et émouvante d'une manière qui crée une expérience que vous ne pouvez pas obtenir à partir d'un panier en ligne. Essayez de nouvelles sources chaudes de HDTracks.com ou Blu-ray. En jouant de la musique haute résolution d'artistes allant de Miles Davis à Metallica en passant par Madonna, vous pouvez en fait utiliser la puissance des disques platine pour susciter l'enthousiasme des clients pour l'audio lorsqu'ils entrent dans la porte.

XYZ Audio serait bien servi en étant en mesure de montrer aux consommateurs comment ils peuvent gérer facilement leurs médias, en utilisant des serveurs allant des iPad aux boîtiers Roku en passant par Serveurs Kaleidescape . Non seulement les clients veulent la facilité d'utilisation, mais ils sont également susceptibles d'engager le concessionnaire pour les aider dans des projets à forte intensité de main-d'œuvre et rentables, comme l'extraction de collections de CD ou la distribution de films Blu-ray dans toutes les pièces de la maison.

5. Offrir des programmes de reprise et de recyclage agressifs
Une des choses qui craint à propos de l'audio est que - contrairement aux montres, au bon vin, aux voitures exotiques et même aux chaussures pour femmes - il s'agit d'un `` ou d'une entreprise '', par opposition à une `` entreprise ''. Si vous êtes un collectionneur de montres, vendez-vous votre Montre Franck Muller pour obtenir un Patek Philippe ? Probablement pas. Est-ce que ta femme la vend Manolo Blahniks pour sa prochaine paire de Jimmy Choo 's? Pas une chance, monsieur. D'un autre côté, si vous possédez un ampli Mark Levinson de 200 watts, le vendez-vous pour obtenir un Krell de 300 watts? La plupart le font au moment de la mise à niveau.

Il y a des années, à Musique et film pour violoncelle Los Angeles , nous avions un programme qui permettait aux clients de passer de notre équipement «d'entrée de gamme» assez coûteux à nos produits de référence très coûteux. L'accord a fonctionné comme ceci: vous aviez un an pour obtenir chaque centime de ce que vous avez payé pour votre produit d'entrée de gamme vers des produits de référence. C'était un enfer d'une motivation, en ce que le gars avec l'ampli de puissance Cello Duet 350 pourrait vouloir les amplis monoblocs Cello Performance II de classe A comme prochaine mise à niveau. Si le premier investissement a généré un retour sur investissement de 100 pour la mise à niveau, le client a l'air intelligent.

Je ne dis pas qu'il est logique d'offrir un programme d'échange dollar pour dollar pour tout le monde ou pour chaque transaction, mais qu'en est-il pour un nouveau client? Gagner de nouvelles affaires audio haut de gamme est une bonne chose, et Audiogon.com ne peut pas rivaliser avec ce type d'échange, même si XYZ Audio va vendre le matériel du nouveau client sur Audiogon.com plus tard pour terminer la transaction. Que se passe-t-il si les clients qui ont dépensé 50 000 $ ou 100 000 $ (le concessionnaire peut choisir le nombre) et qui effectuent un achat par an au-dessus de 1 000 $ obtiennent la possibilité d'échanger en un an? Ce client a prouvé qu'il valait la peine d'être soutenu, même si un accord n'est pas aussi gros qu'un revendeur pourrait le souhaiter. United Airlines préfère vous vendre un billet en classe affaires de 11000 $ entre LAX et Heathrow, mais elle vous permettra d'utiliser des miles pour vous fidéliser tout en gagnant de l'argent avec votre carte Visa United Chase et en vous permettant de réserver fidèlement votre voyage intérieur sur leur compagnie aérienne. `` Votre équipage de conduite et votre personnel en vol savent que vous aviez le choix d'acheter vos composants audio et vidéo aujourd'hui, et nous tenons à vous remercier d'avoir piloté XYZ Audio ... ''

Maintenant, dites-vous ...
Où vous situez-vous par rapport aux concessionnaires audiovisuels physiques? Devraient-ils tous faire faillite ou pourraient-ils récupérer votre entreprise? Que font bien vos concessionnaires locaux et que ne font-ils pas pour vous? Vous pouvez donner des noms à la fois bons et mauvais dans la section commentaires ci-dessous.

Comment avez-vous vécu votre expérience d'achat en direct sur Internet, par opposition à des magasins à grande surface comme Best Buy, par rapport aux magasins audiovisuels spécialisés? Quelle méthode préférez-vous pour chaque type de produit?

N'hésitez pas à commenter ci-dessous, car de nombreux revendeurs audiovisuels lisent ces articles. Il est important que nous ouvrions un dialogue.