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L'un de mes meilleurs amis de l'industrie, Dave Nauber, qui dirige Classé Audio aujourd'hui mais qui était mon représentant commercial pour Mark Levinson en 1993, m'a heureusement appris tout sur les marges bénéficiaires et leur impact sur les activités audiovisuelles. À l'époque, il y avait un autre concessionnaire Mark Levinson situé dans la vallée de San Fernando qui vendait de gros volumes de produits qui étaient principalement sous-évalués en Asie, car le concessionnaire le vendait latéralement à cet importateur non autorisé (`` marché gris ''). à des marges bénéficiaires très, très faibles. J'ai découvert cela parce que j'ai reçu un appel téléphonique en tant que très jeune vendeur avide de commissions chez Christopher Hansen Ltd.à Beverly Hills, me demandant si je voudrais rencontrer cet acheteur mystère dans le célèbre restaurant voisin connu à The Ivy, comme il aimerait passer ce qui allait être une commande de 500 000 $. Non seulement The Ivy a le meilleur poulet frit de Los Angeles (ou peut-être de ce côté du Mississippi), mais des commissions théoriques sur 500000 $ en équipement paieraient beaucoup plus de goodies dans ma vie, y compris le remboursement de ma voiture.
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D'une manière ou d'une autre, j'ai pensé demander à Dave et à mon patron, Christopher, et tous deux savaient ce qui se passait et que c'était probablement néfaste. Non pas que j'essayais de dénigrer qui que ce soit, mais mon instinct était que quelque chose était louche au Danemark et j'avais raison. Il ne fallut pas longtemps avant que ce revendeur se fasse frapper comme Paul Castilano devant le Spark's Steak House.
Il y avait alors un très bon point d'enseignement qui pourrait avoir encore plus de sens une génération plus tard, alors que les boutiques audiovisuelles spécialisées et les salons audio haut de gamme luttent pour prospérer aux États-Unis. À l'époque, les marges bénéficiaires sur l'électronique A-list étaient d'environ 40 points. Cela signifie que si un produit était vendu au détail pour 10 000 $, alors il en coûterait 6 000 $ au concessionnaire pour acheter le composant plus les frais d'expédition, ce qui, pour un ampli Mark Levinson par exemple, pourrait facilement représenter quelques centaines de dollars de plus. Donc, si vous, le vendeur, avez accordé une réduction de 20%, cela a laissé moins de 2 000 $ de profit brut.
Mais ce n'est pas là que les choses s'arrêtent. Ensuite, soustrayez la commission, car j'ai toujours été un vendeur à commission complète, ce qui signifie que j'ai obtenu environ 20 à 25% de ce qui restait. Dites 400 $ de plus. Qu'en est-il des frais généraux, de la rémunération des travailleurs, de la facture d'électricité, du loyer et d'autres frais généraux? Il est facile de voir comment une vente à prix réduit à 20% de réduction sur la vente au détail a laissé peu ou pas d'argent pour le magasin à la fin de la journée. Cet «importateur» asiatique voulait acheter du matériel Mark Levinson à 37% de réduction, ce qui, comme je l'ai appris, n'en valait pas la peine. Remarque: les produits américains vendus à l'étranger à l'époque et probablement encore aujourd'hui sont beaucoup plus chers là-bas qu'ici, il allait donc gagner son argent avec cette transaction - mais pas nous.
Dans les temps modernes, un accord vendant des palettes de produits audiophiles haut de gamme comme Mark Levinson en Asie ou en Europe serait presque impossible à faire, car les composants modernes peuvent détecter où ils sont basés principalement sur la tension électrique. On pourrait affirmer en se basant sur le modèle du concessionnaire automobile que si vous réalisiez le volume sans marge, toutes les ventes plus proches du détail que vous avez réalisées pour le reste de l'année pourraient bénéficier de marges bénéficiaires plus élevées. C'est pourquoi la plupart des concessionnaires automobiles ont des gestionnaires de flotte, et pourquoi ils sont si bons pour les voitures, car tout ce qui leur importe, c'est le volume en mouvement. Mais les revendeurs audiovisuels spécialisés sont différents, ils ne travaillent pas sur le même modèle, ni ne font autant de volume ou de plancher que de stocks. Les concessionnaires audiovisuels ne sont pas payés aussi agressivement pour vendre des volumes mensuels, trimestriels et annuels que vous le voyez dans le secteur automobile, ce qui dissuade davantage les concessionnaires de se débarrasser des équipements audiovisuels haut de gamme sur les marchés étrangers.
Nous avons couvert le concept des marges de détail, mais qu'en est-il de la façon dont les choses fonctionnent du côté des fabricants? Les fabricants audiovisuels doivent également gagner de l'argent pour survivre et prospérer. Voici comment ils procèdent. Déconstruisons une paire d'enceintes avec un PDSF de 1000 $ la paire. Ils vendent probablement cette paire de haut-parleurs aux concessionnaires pour la moitié de ce montant au pays, les ventes internationales (presque toujours prépayées) étant plus proches de 55 ou 60 points de réduction.
Cela signifie que pour que le fabricant fonctionne de manière rentable, il doit intégrer dans l'enceinte tous ses coûts de pièces brutes (conducteurs, néodyme pour aimants, boiseries, peinture, main-d'œuvre, bornes de reliure, grilles) ainsi que d'autres coûts d'exploitation (frais généraux) , assurance, publicité, électricité, autres services publics, boîtes, expédition, stockage, salaires, etc.). Lorsque vous faites tous les calculs, cela signifie qu'un fabricant doit avoir dit que la paire d'enceintes PDSF de 1000 $ est littéralement terminée, dans la boîte et au point de distribution (probablement quelque part comme Sam-Son à Buffalo, New York, ou n'importe quel nombre d'endroits) à Long Beach) pour environ 125 $ à 175 $ par paire d'enceintes. Cela laisse environ 325 $ de profit (ou moins) par vente du côté du fabricant.
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Certes, les fabricants audiovisuels vendent plus de haut-parleurs à volume total que les détaillants, donc on peut théoriquement travailler sur des marges bénéficiaires plus minces, mais quand vous regardez à quel point ces marges sont minces, vous avez un aperçu de la difficulté de gagner sa vie dans le monde. de spécialité AV, que ce soit en tant que détaillant ou fabricant.
Les revendeurs directs ou en ligne ont un peu mieux les choses, en ce sens qu'ils peuvent utiliser l'ensemble du fabricant et la marge bénéficiaire au détail pour faire une vente audiovisuelle. Ils n'ont pas à donner aux concessionnaires de 40 à 50 points de profit lors de la vente, mais ils ont le défi de gagner le droit à la vente, ce qui n'est pas une mince affaire. Cela peut inclure: le coût par clic publicitaire, une bonne quantité de frais de relations publiques, la main-d'œuvre pour le support client, des efforts coûteux pour traiter les retours et le produit B-stock, et plus encore. Dans l'ensemble, les revendeurs en ligne et directs aident à maintenir les prix bas et la valeur élevée sur le marché, et en tant que tels, ils ont exercé une pression supplémentaire sur les détaillants traditionnels pour qu'ils deviennent de plus en plus compétitifs, ce qui est une bonne chose pour les consommateurs.
La question que vous devez vous poser en tant que passionné d'audiophile ou de cinéma maison est la suivante: combien appréciez-vous votre détaillant local? Nous avons entendu de nombreux commentaires de la part des lecteurs et des commentateurs de HomeTheaterReview.com sur les détaillants audiovisuels spécialisés qui vont de la fidélité éternelle au dégoût pur et simple, et à peu près tout le reste.
Bien sûr, vous pouvez acheter votre équipement utilisé sur audiogon.com, mais vous ne pouvez pas vous plaindre si votre revendeur local ne peut pas justifier le stockage, le revêtement de sol ou la démonstration des derniers produits audiophiles les plus cool de votre ville natale. Il n'y a aucune question que vous pouvez faire vos achats en dehors de la ville (et cela pourrait être dû à l'état actuel des concessionnaires dans de nombreuses villes des États-Unis), mais vous devez vous demander si économiser environ 10% de taxe de vente vaut la peine de vous coûter un accès local à équipement sur un problème que votre revendeur local ne peut pas contourner légalement.
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Enfin, lorsque vous demandez une remise importante, sachez que si le montant du dollar peut donner l'impression que votre revendeur fait fortune sur la vente, c'est souvent un mirage (pas un Mirage M1) pour toutes les raisons énumérées ci-dessus. Si vous souhaitez avoir accès aux dernières et meilleures technologies audiovisuelles de votre quartier, vous devez avoir une relation de travail gagnant / gagnant avec votre concessionnaire afin d'obtenir ce que vous voulez en termes de prix, de service, d'installation, de reprise. , calibrage, etc., tout en leur permettant de gagner leur vie.
Lorsque je possédais HomeTheaterReview.com, c'était un dialogue douloureux que j'ai dû avoir avec de nombreux fabricants qui voulaient notre encre mais qui n'ont jamais acheté de publicités pour aider à compenser le coût de la publication. Certains sont même allés jusqu'à l'afficher. C'étaient des relations brisées et peu valables à plusieurs niveaux. Vous devriez aspirer à mieux avec votre revendeur local, même si vous achetez du matériel en ligne, d'autres d'occasion et même d'autres en dehors de la ville, car un monde sans démos AV actives laisse le passe-temps AV spécialisé dans un pire endroit que celui où nous sommes aujourd'hui.
Comment soutenez-vous votre revendeur local? Combien de visites faites-vous entre leur achat de matériel, si vous en achetez? Nous sommes impatients de vous entendre dans les commentaires ci-dessous.