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Aujourd'hui plus que jamais, les entreprises d'électronique cherchent des moyens de rester viables et compétitifs en ces temps de difficultés économiques sans précédent. Des détaillants remarquables comme Circuit City et Tweeter ont déposé une demande de liquidation au titre du chapitre 7. Les fabricants de marques vendues à la fois dans les grandes surfaces et dans les détaillants spécialisés coupent tout et tout ce qu'ils peuvent pour rester pertinents ou même vivants. Mais les choses ne seront pas toujours dans une situation aussi difficile et, lorsque l'environnement de l'électronique s'améliorera, le secteur de l'audiovisuel spécialisé devra faire face à l'une des tendances les plus inquiétantes et les plus à courte vue du secteur aujourd'hui: l'amour des fabricants spécialisés en audio / vidéo. affaire avec le modèle de marketing «dealer push», une tendance qui a commencé bien avant que le secteur audiovisuel ne montre des signes de difficultés.
De nombreuses entreprises à la recherche d'un moyen facile de commercialiser leurs produits auprès des consommateurs pensent que les vendeurs contrôlent chaque élément de ce qu'un consommateur achète et peuvent donc promouvoir les produits ou les marques de l'entreprise, par opposition à l'entreprise elle-même qui présente aux consommateurs une raison convaincante d'acheter leur produits et ainsi les conduire chez le détaillant.
Le secteur audiovisuel essaie de fonctionner sur la théorie selon laquelle il peut fonctionner comme le commerce de l'alcool, la marque de vodka dans le bien-être du martini étant le plus gros vendeur, que ce soit Grey Goose, Belvedere ou Absolut, mais c'est une fausse prémisse. Il ne fait aucun doute que chaque détaillant et installateur / intégrateur a ses produits et marques préférés, mais les consommateurs détiennent toujours la plupart des cartes en ce qui concerne la majorité des achats audiovisuels grand public et spécialisés dans des lieux allant du salon audio au grand. concessionnaire de boîtes à Costco ou Wal-Mart. Alors que les installateurs de type CEDIA sont souvent un cran au-dessus des vendeurs au détail de grande surface en termes d'expérience et de perspicacité dans l'industrie, même s'ils n'ont pas le pouvoir de faire ou défaire une marque à long terme, car ils ne représentent qu'une petite partie de ventes globales de produits.
D'une manière générale, tous les niveaux de détaillants et d'installateurs audiovisuels prospèrent lorsque les consommateurs battent les portes à cause d'une nouvelle technologie. Les consommateurs d'aujourd'hui sont amoureux du Blu-ray et de la Wii de Nintendo, mais la première génération de téléviseurs HD plats il y a cinq ans est un exemple encore meilleur de ce qui a poussé les consommateurs dans les magasins en nombre record à dépenser de grosses sommes d'argent. Comparez la capitalisation boursière de Tweeter au cours des premières années des téléviseurs HD plats par rapport à l'heure actuelle où Costco et Wal-Mart ont fait du plasma une vente de produits de base qui n'était plus «spéciale». Tweeter est passé de trois quarts d'actions de capitalisation boursière d'un milliard de dollars à une société complètement finie en quelques années seulement. Lorsque Tweeter a pu offrir une expérience de divertissement unique, les gens ont fouillé dans leurs poches (d'accord, dans la valeur nette de leurs maisons) pour acheter de nouveaux téléviseurs HD et leurs bénéfices ont grimpé en flèche. C'est à ce moment-là qu'un revendeur de niveau intermédiaire comme Tweeter a dû améliorer son jeu pour gagner des parts de marché, mais cela a permis aux magasins à grande surface de capitaliser sur la demande des consommateurs pour la TVHD. Ce phénomène signifiait que la TVHD n'était plus un produit spécialisé et les résultats pour Tweeter étaient catastrophiques, malgré ses opportunités de parts de marché.
Alors que les audiophiles snobisme grincent souvent des dents à la mention de Bose, la société de conférenciers du Dr Bose est le meilleur exemple unique d'une entreprise qui comprend une stratégie de marketing multicanal holistique et cohérente. Bose commercialise directement auprès des consommateurs dans des lieux allant des médias passionnés au New York Times, en passant par les infopublicités télévisées, Internet, le publipostage direct vers les catalogues des compagnies aériennes et bien au-delà. Et ils n'abandonnent en aucun cas les détaillants traditionnels, mais ils possèdent et contrôlent également leurs propres magasins de détail, y compris les magasins de marque dans les centres commerciaux et les magasins d'usine. Pour le dire franchement, Bose est probablement la marque audiovisuelle la plus prospère au monde, l'une des deux seules que les consommateurs grand public reconnaissent. Essayez de dire à un riche et non audiophile que Bose n'est pas bon quand il a regardé le système audio Bose dans son ancienne Mercedes Benz ou dans le tableau de bord de sa nouvelle Ferrari. Il pourrait vous regarder un peu étrangement. Il pense que cela sonne très bien - de plus, le fait que Mercedes et Ferrari pensent que Bose est assez bon pour leurs voitures implique un sceau d'approbation haut de gamme.
Un vendeur audiovisuel ambitieux peut essayer de convaincre quelqu'un qu'il y a quelque chose de mieux, mais lorsqu'un client arrive avec une marque spécifique en tête - une marque qui a été commercialisée directement auprès de ce consommateur, cet acheteur est prédisposé à dépenser de l'argent pour un produit spécifique. . Peu de vendeurs ont le courage ou le talent pour essayer de dissuader le client de la voie qu'il a choisie. Les vendeurs audiophiles relèvent ces défis par sens de la religion, si vous voulez, mais les clients audiophiles ont presque complètement migré vers Audiogon.com pour acheter et vendre du matériel d'occasion, laissant le concessionnaire audiovisuel spécialisé se demander où son entreprise allait.
Mark Ormiston, président de Defintive Audio à Seattle et à Bellevue, dans l'État de Washington, l'une des sociétés d'installation audio et personnalisées spécialisées les plus prospères d'Amérique, déclare: `` Les entreprises qui souhaitent intégrer la gamme de produits de Definitive peuvent demander à tous les revendeurs qu'ils souhaitent et , dans de nombreux cas, ils l'obtiendront de mon personnel, mais sans une base de demande des consommateurs, cela rend le processus de vente beaucoup plus difficile pour tous les membres de mon équipe. Ormiston poursuit en disant: «Même pour de nombreux revendeurs régionaux à succès, les publicités locales sont assez chères dans les médias traditionnels comme la radio, les journaux et la télévision. Nous nous tournons vers nos marques partenaires pour aider à générer même une petite quantité de trafic piétonnier hautement qualifié dans nos magasins via leurs propres efforts de marketing. C'est juste beaucoup plus facile de vendre une paire d'enceintes N&B ou Wilson Audio à quelqu'un qui sait déjà qu'il pourrait en vouloir une paire.
Il ne fait aucun doute que le fait d'avoir un solide réseau de concessionnaires est la pierre angulaire de toute entreprise audiovisuelle spécialisée véritablement prospère. La formation des revendeurs, la vente de produits aux vendeurs dans des logements très avantageux et même la simple rupture du pain avec les gars du magasin peuvent être à la base du type de vente basée sur les relations qui transforme des entreprises d'un million de dollars en entreprises de dix millions de dollars. Cependant, sans créer de nouveaux clients pour des marques souvent nobles mais inconnues, les fabricants audiovisuels audiophiles et spécialisés auront de gros problèmes si leurs capitaines pensent que leurs concessionnaires feront tout leur marketing pour eux. Dans le monde du luxe, les consommateurs ont tellement d'autres endroits où ils peuvent investir leur argent durement gagné que l'audio / vidéo spécialisé. Pourquoi un plasma de 15 000 $ hautement modifié devrait-il l'emporter sur un plasma de Costco alors que la différence pourrait signifier un sac Hermès pour la femme ou un voyage de golf à Pebble Beach avec les gars du country club? Nous avons depuis longtemps dépassé la question de savoir quel ampli est le meilleur: Mark Levinson ou Krell? Aujourd'hui, le secteur de l'électronique grand public a perdu la préface de «spécialité» qu'il avait toujours quand il était en plein essor décennie après décennie. Les marques spécialisées en audiovisuel et cinéma maison doivent favoriser la demande auprès des clients nouveaux et existants, tout comme elles doivent également séduire les concessionnaires. Les consommateurs doivent à nouveau avoir une bonne raison de cogner la porte d'un revendeur et d'investir dans le préampli AV Meridian Digital Theatre ou Classé 'sur le sac à main ou le voyage de golf, car en fin de compte, aussi mal que les fabricants audiovisuels spécialisés veulent que les revendeurs poussent leur produits à eux seuls, le consommateur est toujours roi.