Un nouvel ordre mondial - Où et comment vendre du matériel audiovisuel spécialisé à l'avenir

Un nouvel ordre mondial - Où et comment vendre du matériel audiovisuel spécialisé à l'avenir

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Il y a quelques semaines, HomeTheaterReview.com a publié un article intitulé «Nulle part où vendre» qui décrivait la montée et la chute de nombreux détaillants spécialisés et à grande surface sur le marché actuel. Le paysage de la vente de produits audio-vidéo spécialisés ou `` haut de gamme '' a radicalement changé au cours des 12 à 18 derniers mois avec l'échec catastrophique de Circuit City, Tweeter, The Good Guys et d'innombrables acteurs régionaux, dont certains sont en train de fermer leurs portes après 30 à 40 ans d'activité. L'idée de concurrencer les magasins-entrepôts et les clubs commerciaux avec le prix d'abord, le service plus tard (si jamais) a été trop difficile à gérer pour la plupart des concessionnaires spécialisés, tandis que les installateurs personnalisés sont sous le choc des effets secondaires d'un marché immobilier apparemment paralysé.





Souvent perdu dans la morosité et la ruine des rapports de CNN sur l'économie ou qui fait faillite, qui rapporte de mauvais résultats trimestriels ou qui licencie un millier de personnes supplémentaires, c'est le fait que les consommateurs désirent toujours profondément les goodies électroniques que fabrique le secteur audiovisuel spécialisé. , commercialise et vend. Demandez à 100 personnes à n'importe quel terminal d'aéroport ou à un coin de rue en Amérique: «Aimeriez-vous avoir un téléviseur HD plus grand? et vous obtiendrez probablement 100 personnes qui répondront avec enthousiasme: «Oui». Montrez-leur à quoi ressemble le Blu-ray sur un ensemble 1080p calibré et l'histoire d'amour ne fait que s'approfondir. Démo pour eux DTS Master Audio ou Dolby TrueHD surround sur même un modeste système 7.1 basé sur un récepteur et vous aurez des consommateurs réguliers de Joe souhaitant pouvoir dépenser à nouveau sur la valeur nette désormais épuisée de leurs maisons. Employés ou non, encaissés ou non, les consommateurs veulent ce que les détaillants audiovisuels spécialisés et les installateurs personnalisés peuvent offrir, et c'est un très bon signe pour l'avenir pour une entreprise qui n'a jamais vraiment vu un ralentissement significatif des ventes depuis l'avènement de VHS à la fin des années 1970.





Je ne dis pas que faire des affaires comme d'habitude réduira la situation sur le marché actuel ou à l'avenir pour le secteur audiovisuel spécialisé. Les consommateurs savent, lorsqu'ils ont de l'argent à dépenser, que ces dollars vont plus loin qu'ils ne l'étaient il y a à peine un an. Ils veulent du grésillement électronique ainsi qu'une valeur réelle. Il est révolu le temps de la valeur implicite, où certaines marques pouvaient vivre de leur réputation, leur permettant de vendre des lecteurs de CD pour 10000 $ ou des haut-parleurs sur pied ou des téléviseurs HD plats qui coûtaient deux fois le prix que l'on peut trouver en ligne ou en les achetant à côté de une boîte de céréales de taille industrielle. Aujourd'hui, les consommateurs veulent plus d'intégration et de facilité d'utilisation pour leur argent. Ils veulent de la vidéo 1080p, des serveurs multimédias intelligents, des lecteurs de musique chargés, de la domotique entière et bien plus encore. Les revendeurs qui vont survivre doivent s'adapter pour vendre à ces consommateurs ce qu'ils veulent dans un monde où vous pouvez ramener chez eux un plasma de 60 pouces de Costco pour moins de 2 000 $. La valeur doit être là ou la vente ne le sera pas. C'est si simple.

Repenser le magasin spécialisé AV
Il y a plus de 15 ans, j'ai travaillé pour deux des meilleurs détaillants / installateurs d'Amérique, Christopher Hansen Ltd. et Mark Levinson's Cello Music and Film Los Angeles. Chris Hansen et Cello étaient tous deux situés dans certains des quartiers les plus branchés de Beverly Hills et de West Los Angeles, et la restauration de ces clients m'a aidé à vendre ma juste part de Wilson WATT Puppies, Faroudja LD100, Cello Performance Amps et Vidikron Vision One CRT. . Le marché actuel du très haut de gamme est très différent de ce qu'il était il y a 15 ans. Les clients fortunés ne frappent pas à vos portes pour acheter l'équipement de haute performance le plus exotique comme ils le faisaient auparavant lorsqu'un magazine imprimé audiophile pouvait vous rapporter une poignée de ventes rentables avec peu ou pas de travail. Sur le marché actuel, pour vendre un composant source de 30 000 $, vous devrez peut-être montrer à quelqu'un comment un serveur multimédia peut stocker et distribuer 2 000 films avec un contrôle du bout des doigts de type iPhone avant de gagner la vente. L'idée qu'un détaillant est le «concessionnaire exclusif de (indiquez une ville)» pour une marque particulière et / ou une annonce Pages Jaunes n'est pas suffisante pour garder les portes ouvertes. Les consommateurs sont plus exigeants et les détaillants les plus avant-gardistes prennent des mesures pour être plus pertinents dans les années à venir.



Si je devais retourner dans le commerce de détail haut de gamme ou dans le secteur de l'installation sur mesure (ce que je ne suis pas), je considérerais mon loyer plus comme une dépense publicitaire que comme des frais généraux traditionnels. L'emplacement du magasin B&O sur Rodeo Drive attire les acheteurs internationaux pour commencer le rêve de posséder leurs produits électroniques coûteux plus que n'importe quel Google Ad Word ou publicité imprimée, ce qui justifie le loyer astronomique à Beverly Hills. Les concessionnaires qui installent leurs salles d'exposition à proximité des centres de conception et travaillent dans le commerce trouvent des architectes, des constructeurs et des designers pour leur apporter des clients. Genesis Audio-Video à Irvine, en Californie, est l'un des plus grands installateurs et détaillants du comté d'Orange, avec un emplacement de vente au détail dans la même zone qu'un Best Buy. Definitive Audio à Bellevue, dans l'État de Washington, est également situé en face d'un Best Buy, et il s'agit de l'emplacement audiovisuel le plus réussi en Amérique. Vous voyez la tendance? De l'autre côté du spectre, les installateurs personnalisés comme Simply Home Entertainment qui ont des clients concepteurs et constructeurs existants mais qui n'ont pas besoin d'une salle d'exposition active déchargent les frais généraux, optant pour une petite suite très professionnelle mais quelque peu abordable à Beverly Hills. Ce n’est pas une façon de penser traditionnelle en ce qui concerne le commerce de détail audiovisuel spécialisé, mais repenser l’emplacement audiovisuel spécialisé sera la clé du succès futur des concessionnaires et des installateurs.

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Sortir de la boîte
Récemment, j'ai eu le privilège de voler de Los Angeles à Scottsdale en jet privé, ce qui est vraiment l'un des plus grands luxes au monde que j'aimerais désespérément pouvoir me permettre plus souvent. Le FBO (un FBO, ou `` opérations basées sur le vol '', est essentiellement un aéroport ou un terminal de jets privés) auquel nous avons atterri à Scottsdale était chargé de friandises pour les super-riches, visibles dès la première seconde où vous descendez du jet et franchissez la porte d'entrée. Probablement à cause de la vente aux enchères d'automobiles Barrett-Jackson, une Rolls Royce Phantom soutenue était disponible pour jouer. Il y avait des Warhols, des Calders et des Lictenstein accrochés aux murs, ainsi qu'un courtier en art désireux d'en conclure un pour vous si vous vouliez le ramener à la maison avec vous sur le G450. Obtenez ceci - ces vendeurs ont en fait leurs bureaux situés dans le FBO. J'ai donné du chagrin à Mark Levinson pour avoir évalué son préampli AV N ° 502 à 35000 $, mais je pourrais le comprendre s'ils le vendaient dans le FBO dans lequel NetJets vole, parce que quelqu'un qui peut payer 139000 $ pour 25 heures sur le plus petit jet Warren Buffett vous louera peut pop pour un Mark Levinson N ° 502 et tous les autres goodies qui vont avec. Il s'agit d'un marketing ciblé qui répond aux besoins des personnes qui peuvent vraiment acheter le matériel audiovisuel coûteux. Les audiophiles achètent leur équipement sur Audiogon, mais protestent quand leur salon local fait faillite. Les concessionnaires haut de gamme doivent trouver des clients haut de gamme et emménager dans votre FBO local est une décision potentiellement abordable avec un avantage élevé, même si un seul high roller honore votre présence chaque année.





En quittant le monde criard des jets privés, une autre façon astucieuse de repenser la vente audio / vidéo vient du playbook de Bose. Je sais ce que vous pensez et arrêtez - Bose est sur quelque chose ici. Saviez-vous que Bose vend ses produits dans les centres commerciaux? C'est génial quand on regarde le concept. Bien que leur prix et leur présentation impliquent que l'équipement est en quelque sorte du stock B, ce n'est généralement pas le cas. La vente dans un centre commercial peut potentiellement être moins coûteuse en termes de loyer que de nombreux autres centres commerciaux ou centres commerciaux haut de gamme. Cependant, le trafic des clients est hors de propos. J'avoue ouvertement que je conduis plus d'une heure depuis Los Angeles pour acheter mes chemises de golf dans l'énorme centre commercial haut de gamme de Cabazon, près de Palm Springs. Non seulement leurs prix sont largement inférieurs à ceux du pro shop local, mais ils proposent également la meilleure sélection de chemises, shorts et autres vêtements de golf. En termes simples, cela vaut le déplacement. Chaque fois que je passe devant le magasin Bose à Cabazon, il est rempli de clients qui chantent sur une radio Wave ou une paire d'enceintes de bibliothèque 301. Si j'étais un détaillant, j'ouvrirais des relations avec des marques qui me permettraient d'abord de percer leur stock B, les articles retournés et fermés, qui incluraient également du matériel haut de gamme. Surtout avec les articles à gros prix, je les mettrais sur eBay et Audiogon, ainsi que sur le sol de ce salon de la nouvelle école, tout comme le font Jimmy Choo, Giorgio Armani, Zegna et Prada. Le premier arrivé, premier servi serait le mantra et, lorsque 14 bus chargés de touristes japonais en route pour les tables de Pai Gow Poker à Vegas arriveront au centre commercial, ne soyez pas choqué de voir quelques paires de l'année dernière. Les haut-parleurs Revel ou un ampli Mark Levinson se vendent également. Trouvez-moi un revendeur audiovisuel spécialisé qui peut faire apparaître un ampli de 10 000 $ comme celui-là aujourd'hui et vous aurez trouvé un top 10 des revendeurs pour la marque audiophile. C'est une nouvelle façon prête à l'emploi de vendre des produits générateurs de profits. Pour le consommateur, il s'agit d'une nouvelle façon d'acheter des produits audiovisuels audiophiles et spécialisés, qui permet aux entreprises de parcourir leur inventaire pour faire place à de nouveaux équipements de manière significative. Tu te souviens d'il y a cinq ans? Les gens sont allés à Circuit and Tweeter ou Costco et Wal-Mart. Les choses changent rapidement dans le monde du commerce de détail.

Supposons que les détaillants audiovisuels détestent le loyer, parce que je le fais. Imaginez créer un magasin audiophile à l'ancienne avec certaines des marques les plus prometteuses ou sous-distribuées qui n'ont pas de magasin physique. Votre accord avec les marques est que vous allez plancher `` un en haut et un en arrière '', ce qui signifie que pour chaque produit que vous vendez, vous en avez un autre en stock. Les consommateurs bénéficient d'une démo à domicile pendant 15 ou 30 jours si leur carte de crédit est vérifiée. Si le revendeur local ne propose pas suffisamment de préamplis AV haut de gamme, ce revendeur virtuel le fera. Il ne s'agit pas autant d'un concurrent d'Amazon que de repenser le magasin audiophile. Le triste fait est qu'il existe facilement 500 marques de composants audiovisuels solides qui ne peuvent pas créer suffisamment de demande locale pour permettre des démos actives dans les salons audiophiles. Cependant, ce modèle virtuel est un magasin différent. Si vous transférez de 20000 $ à 30000 $ par mois d'équipement, un détaillant pourrait faire valoir auprès d'une petite entreprise d'électronique, de câble ou de haut-parleurs que ce revendeur Internet devrait être le revendeur en ligne exclusif de la marque, et qui pourrait se plaindre? Certainement pas le client, et le client n'a-t-il pas toujours raison?





Avec le recul, j'avais tort de prédire un retour dans les chaînes régionales comme Dow à San Diego, HiFi Buys à Atlanta et Bryn Mawr Stereo à Philadelphie. Même Circuit City ne trouve personne disposé ou capable de tenter de relancer ses magasins de détail, même si je pense que Circuit sera de retour en ligne le plus tôt possible. Les chaînes régionales sont une race mourante. Il y avait auparavant trois ou quatre chaînes sur chaque grand marché, ainsi que des détaillants nationaux. Un grand nombre des meilleurs détaillants spécialisés ne peuvent pas garder leurs portes ouvertes et ceux qui vont réussir devront repenser leur façon de faire des affaires. Si vous souhaitez vendre des composants ou des systèmes très haut de gamme, vous devez trouver des clients, ce qui n'est pas une mince affaire. Si vous voulez battre les magasins de l'entrepôt, vous devez produire de la valeur ainsi que du service, car les prix peuvent toujours baisser, mais personne ne va programmer votre télécommande ou entretenir votre téléviseur HD à la maison de Wal-Mart.

Le simple fait est que les consommateurs veulent toujours ce que l'entreprise audiovisuelle spécialisée vend et ils le veulent vraiment. Dans les mois à venir, les banques vont à nouveau prêter et les gens recommenceront à acheter des maisons. Dans quelques années, l'argent perdu en capitaux propres de toutes nos maisons ne semblera pas aussi extrême, mais le désir des dernières technologies en matière de HD, d'audio et de domotique sera alors plus fort qu'aujourd'hui. Les concessionnaires qui comprennent les besoins, les désirs et les désirs des consommateurs recevront leur juste part de l'activité CE qui semble aujourd'hui n'appartenir qu'à Best Buy, Costco et Wal-Mart. La vérité est que Best Buy, Costco et Wal-Mart n'apportent que plus de consommateurs sur le marché, créant ainsi de nouveaux clients potentiels pour les AV spécialisés. L'astuce consiste à trouver un moyen de leur vendre différent de celui des salons audiophiles traditionnels ou des détaillants de centres commerciaux.