Comment Bose peut enseigner aux entreprises audiovisuelles comment vendre plus de systèmes pour plus de profit - HomeTheaterReview

Comme un professionnel audiophile et audiovisuel , Je ne suis pas vraiment fan de Haut-parleurs Bose , et je n'ai jamais été dans ma carrière de 20 ans dans l'électronique grand public. Avec leur énorme part de marché et leur département d'ingénierie bien financé, je ne comprends pas pourquoi ils expriment leurs haut-parleurs comme ils le font - mais même leurs détracteurs les plus enthousiastes doivent admettre que le Dr Bose et son équipe savent vraiment comment vendre des haut-parleurs. J'ai toujours dit que l'élément le plus impressionnant de Bose est sa capacité à commercialiser dans presque tous les canaux - pour cela, je suis un fan du marketing de l'entreprise.

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Regardez comment autres sociétés audiovisuelles se dépêchent maintenant d'entrer dans les magasins à grande surface, les magasins d'entrepôt, Magasins Apple et détaillants en ligne. Bose est déjà là et déjà dominant. Et Bose a une douzaine d'autres chaînes qu'ils traitent pour des millions de dollars de ventes par an, y compris des annonces dans les journaux imprimés, du porte-à-porte, des infopublicités télévisées et au-delà. Ils pourraient être la meilleure entreprise de marketing multicanal de l'économie américaine - pas seulement entreprise d'électronique grand public .

Il y a un nouvel endroit dans lequel Bose ouvre la voie, qui est en tant que détaillant audio et vidéo finement réglé. Beaucoup d'encre va à Apple pour leurs Apple Store extrêmement rentables et super cool, mais Bose fait discrètement ce que Costco, Target, Wal-Mart , Meilleur achat et malheureusement, de nombreux magasins audiovisuels spécialisés traditionnels ne parviennent pas à le faire - Bose fait une sacrée démo audio-vidéo en magasin. Entrez dans n'importe quel centre commercial ou point de vente avec un magasin Bose et promenez-vous simplement dans le magasin près de la démonstration de cinéma maison. Cela ne prendra pas 30 secondes avant qu'un vendeur bien formé vous invite et vous montre sa meilleure démo.

La démo est précise, dynamique et bien conçue. Il met en évidence la force de leurs produits et l'unité de leurs systèmes, tout en laissant les faiblesses loin de votre conscience. Plus important encore, toute personne ayant un rythme cardiaque obtient le spectacle si elle marche même près du théâtre. Même si un consommateur ne peut pas acheter l'une des interconnexions du système, il obtient la démo afin de pouvoir dire à ses amis que Bose est le meilleur. Et qui pourrait leur reprocher d'avoir diffusé la bonne nouvelle après avoir été si bien traités au magasin Bose? Plus d'un responsable de la fabrication audiovisuelle de haut niveau a connu ce niveau d'expertise en vente et a été laissé de la même manière que moi - WOWED par la compétence de vente, la valeur de production de la démo et le soin de faire une vente enthousiasme que vous n'obtenez pas dans les magasins à grande surface.

De manière réaliste, je ne pense pas que vous puissiez vous attendre à obtenir ce niveau d'expertise en vente et de démonstration audiovisuelle chez Costco, car ils ne `` vendent '' vraiment rien - ils permettent simplement aux consommateurs de rapporter à la maison des articles à prix réduit qui sont pré-vendus en ligne. publications (comme celle-ci et bien d'autres), télévision, magazines et autres points de vente, y compris d'autres détaillants. Ironiquement, si vous étiez un consommateur achetant simplement sur le prix, il y a meilleurs téléviseurs HD vendus sur Internet que chez Costco, Wal-Mart et Target, mais la commodité de simplement ramener à la maison un nouvel ensemble a un certain attrait pour certains consommateurs. Pour environ 10% de plus, il existe probablement un magasin local qui pourrait vous livrer et configurer le téléviseur HD à votre domicile, offrir une meilleure garantie et éventuellement une meilleure démo. Demandez-leur ce qu'ils peuvent faire pour vous par rapport aux joueurs bien connus et ne soyez pas surpris de les voir offrir un joli package pour gagner votre entreprise. De nombreux magasins spécialisés en Californie proposent de recycler les vieux tubes cathodiques et autres ensembles pour les consommateurs qui achètent un nouvel ensemble. D'autres offrent Calibrage vidéo ISF pour les téléviseurs HD à peu ou pas de frais supplémentaires. En fonction de vos besoins, il est agréable d'être bien traité en tant que client qui achète localement et recherche à la fois la performance et la valeur.

En savoir plus sur ce que Bose fait correctement à la page 2.

En ces temps économiques difficiles, les magasins à grande surface resteront concentrés sur le prix, le prix, le prix alors qu'ils devraient se concentrer sur la valeur, les ventes et l'expertise. Cela laisse une formidable opportunité aux revendeurs audiovisuels spécialisés et aux salons audiophiles de se différencier de leurs concurrents à grande surface, car ils peuvent apporter une réelle valeur ajoutée au processus de vente. Comme Bose l'a prouvé dans ses magasins, vous pouvez faire des démonstrations époustouflantes pour chaque personne qui franchit les portes. Je mets au défi les magasins spécialisés de trouver des moyens abordables et significatifs pour attirer les gens dans leurs meilleures salles de démonstration (mots publicitaires Google, publicités en ligne avec des sites spécialisés, publicités radio bon marché, diffusion par e-mail, événements spéciaux, relations publiques géo-ciblées, optimisation des moteurs de recherche) car si Bose peuvent marquer des clients avec leurs démos astucieuses - tout comme les revendeurs audiovisuels spécialisés.

Malheureusement, de nombreux détaillants spécialisés exigent des marges bénéficiaires élevées pour les produits qu'ils vendent, mais sont réticents à réinvestir ces marges dans la conquête de nouveaux clients. Ils aspirent à un retour du bon vieux temps d'un marché immobilier en plein essor où les consommateurs ont emprunté 130% de prêts de capitaux propres afin que les détaillants puissent simplement prendre des commandes par téléphone pour des installations de grande valeur. Ces jours sont révolus car aujourd'hui, il faut gagner des clients significatifs avec de vrais budgets. Ces acheteurs doivent savoir pourquoi ils devraient dépenser un peu plus que dans les entrepôts ou les grandes surfaces. Les grandes marges bénéficiaires doivent être réinvesties dans la création de la demande des clients par ces mêmes détaillants - une autre leçon que Bose a toujours connue, car la création de la demande des consommateurs est tout.

Par exemple: essayez de dire à un gars qui possède une Ferrari ou une Porsche que «Bose est de la merde». Non seulement c'est une chose stupide à dire - cela ne correspond tout simplement pas à la façon dont ils perçoivent la marque - car c'est le système audio de leur voiture exotique. À l'inverse, montrez-leur ce que le monde du haut de gamme de l'AV et cinéma maison offres et pourquoi cela en vaut la peine et vous pourriez gagner une partie de l'argent que ce client riche a toujours prouvé qu'il dépenserait en voitures exotiques, montres et autres produits de luxe.

La bonne nouvelle pour les détaillants spécialisés est que, comme nous l'avons appris avec la récente panne catastrophique d'Ultimate Electronics (et d'autres avant eux comme Circuit City, Tweeter et The Good Guys!), c'est que le prix n'est pas ce qui se vend par-dessus tout. Et pour ceux qui ne recherchent que des prix, il existe Internet où vous pouvez à la fois économiser la taxe de vente de l'État et obtenir en plus des prix sur les équipements audiovisuels, ce qui reflète le manque de frais généraux et de ressources humaines. Mais même pour le consommateur axé sur les prix, le gars qui se promène dans le magasin Bose du centre commercial ou le jeune couple riche qui se fait ignorer Magnolia - ils veulent tous être époustouflés par la technologie audiovisuelle. Ils veulent qu'on leur montre une valeur réelle et des performances réelles. Ils veulent se voir vendre un système qu'ils peuvent se permettre, qui peut également exécuter toutes les dernières et meilleures astuces tout en ayant un son et une apparence fantastique dans leur salle multimédia. Montrez-leur comment faire CinemaNow sauter à travers des cerceaux ou à quel point votre programmeur à distance peut peaufiner une télécommande Harmony et vous commencez à vraiment gagner un client.

A ce niveau d'excellence, Internet et les grandes surfaces auront du mal à concurrencer. Encore une fois, une leçon que Bose connaît déjà. Le défi pour les détaillants audiovisuels spécialisés et physiques restants est le suivant: peuvent-ils générer un trafic significatif à travers leurs portes d'entrée sans compter sur leurs fabricants pour faire toute leur publicité pour eux afin qu'ils puissent montrer aux vrais consommateurs pourquoi dépenser 10 ou 20% de plus que Costco vaut chaque centime et plus encore? Je crois toujours que c'est un objectif réaliste si les détaillants s'efforcent de créer la demande des consommateurs et de faire des démonstrations fantastiques - tout comme Bose le fait toute la journée tous les jours dans presque toutes les grandes villes d'Amérique.

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