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Les gens en dehors de l'industrie audiovisuelle peuvent ne pas réaliser à quel point les choses mortes peuvent devenir mortes entre le 4 juillet et la fin de l'été. Il fait chaud dehors, les enfants ne sont pas scolarisés et les gens aiment les activités de plein air et prennent des vacances en famille. Ils ne pensent probablement pas à leur prochaine mise à jour audiovisuelle. La bonne nouvelle est que nous ne sommes qu'à quelques semaines du retour de football universitaire à nos ondes. Bientôt, la température baissera et les gens pourraient retourner au magasin stéréo pour du nouvel équipement, des mises à niveau du système, etc.
Depuis l'effondrement de l'immobilier de 2008, le paysage a radicalement changé pour les concessionnaires audiovisuels traditionnels. Quand l'immobilier était en plein essor et les banques prêtaient de l'argent à n'importe qui , l'installateur / concessionnaire de type CEDIA était en plein essor, mais il a craqué avec le marché immobilier, et de nombreux installateurs ne sont jamais revenus à l'entreprise. Les concessionnaires audiovisuels traditionnels se sont retirés, car de plus en plus de téléviseurs et de produits électroniques grand public ont été vendus par Costco, Walmart, Target et Amazon. Aujourd'hui, les grandes villes américaines comme New York, San Francisco, San Jose et Los Angeles bouillonnent de croissance économique et un nouveau boom immobilier , il est peut-être temps pour un retour du grand magasin stéréo: un endroit où les passionnés se rencontrent, apprennent et achètent du matériel. Un magasin stéréo hautement fonctionnel est un équilibre complexe entre communauté, entreprise, passe-temps et plus encore. C'est quelque chose qui devrait être adopté par ceux qui sont enthousiasmés par l'entreprise ou le passe-temps.
Voici cinq idées pour la nouvelle école pour aider à redynamiser les concessionnaires audiovisuels physiques pour la prochaine saison de soldes automne / hiver.
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1. Investissez dans l'inventaire.
Dolby Atmos et DTS: X sont de nouvelles technologies incroyables qui font que le son surround 7.1 semble assez boiteux en comparaison. Cependant, ils nécessitent des investissements dans plus de haut-parleurs, plus d'électronique et de travail supplémentaire. Une démo DTS: X est quelque chose que vous ne pouvez tout simplement pas obtenir chez Costco ou Target. Ils vendent du matériel dans des boîtes via des employés qui ne peuvent pas démontrer à quel point c'est une expérience spéciale d'entendre Gravity ou American Sniper à Dolby Atmos. C'est le genre de choses dont les gens ont besoin pour savoir qu'ils le veulent. C'est viscéral. C'est physique. Les consommateurs doivent leur montrer le facteur wow afin qu'ils disent: «Cet hiver, je vais l'obtenir ...» Sans la démo, bonne chance pour décrocher les ventes de théâtre tueur.
Pour les ventes audiophiles, même s'il y a moins de systèmes / équipements à l'écran, assurez-vous que les composants, pièces et câbles clés sont en stock. Les vendeurs à commission vendent des choses sur lesquelles ils peuvent gagner de l'argent aujourd'hui. Au cours des 10 dernières années, les magasins AV sont devenus trop peu risqués. Ils veulent réduire les frais généraux de toutes les manières possibles, mais investir dans les stocks permet de créer des ventes et de motiver le personnel. Obtenez des composants clés en stock, gardez-les en stock et ne soyez pas choqué quand ils commencent à se vendre tout au long de la saison.
2. Renvoyez tous les vendeurs salariés.
C'est l'inverse de la façon dont Circuit City a échoué . Ils ont mis en conserve tous leurs meilleurs vendeurs à commission pour essayer de jouer avec le cours de leur action, qui a fonctionné pendant environ un quart jusqu'à ce qu'ils se rendent compte qu'ils étaient dans la spirale de la mort et qu'ils ne pouvaient pas s'empêcher de passer finalement au chapitre 7. Les frais généraux sont une chienne, et les salaires en sont une grande partie pour de nombreux magasins audiovisuels. Je suggère que les concessionnaires placent leurs meilleurs employés dans des programmes à commission seulement qui leur permettent de gagner beaucoup plus d'argent qu'un programme de «tirage» ou salarié plus sûr. Ces employés ont besoin de se sentir un peu mal à l'aise. Ils doivent être motivés pour être au téléphone ou dans la voiture sur le chemin d'une démonstration à domicile pour un client audiophile un mercredi après-midi.
Les magasins à grande surface n'ont pas de vendeurs formés ou motivés pour vendre, et cela se voit. La plupart des entreprises audiovisuelles ont de solides programmes de formation, et les personnes qui gagnent leur vie en vendant des équipements audiovisuels les plus performants bénéficient toujours de cette formation. Si les concessionnaires audiovisuels veulent faire la fête aux détaillants à grande surface, avoir des professionnels - et non des commis - travaillant sur le sol est un bon point de départ. Aussi bonnes que soient certaines des marques audiovisuelles sur Internet avec le service client, elles ne peuvent pas rivaliser avec un vendeur et un personnel d'assistance hautement motivés et bien formés.
3. Offrez des valeurs ajoutées.
Les revendeurs AV éclairés doivent regarder les achats à travers l'optique de leur consommateur. Les membres Amazon Prime peuvent bénéficier d'une livraison gratuite de deux jours sur de nombreux produits, ce qui peut être très utile. Que peut offrir le revendeur audiovisuel local qu'Amazon ne peut pas offrir? Que diriez-vous d'une garantie prolongée GRATUITE sur l'électronique (ils ne sont pas si chers dans la mesure où les choses sont faites). Que diriez-vous d'un étalonnage vidéo de 100 $ pour toute vente télévisée de plus de 1 000 $? Que diriez-vous d'une belle paire d'écouteurs incluse avec toute vente audio de plus de 1000 $? Que diriez-vous recyclage des déchets électroniques pour le vieux matériel (en particulier les vieux projecteurs CRT)? Qu'en est-il des dons à des organismes de bienfaisance locaux comme les écoles locales qui ont besoin d'équipement audiovisuel?
Les programmes d'échange sont également très utiles. Que diriez-vous des concessionnaires offrant aux clients qui souhaitent mettre à niveau leur équipement plus audiophile une assistance gratuite sur Audiogon.com ou Ebay.com? Par exemple, si vous achetez un nouveau préampli Bla Bla Bla Audio XYZ, nous viendrons chez vous, nettoierons votre ancien appareil, le testerons et l'emballerons professionnellement - nous le réparerons même si nécessaire avant qu'il ne monte. vendre. Le client s'assoit simplement et laisse le concessionnaire faire le travail. Le concessionnaire est plus susceptible d'obtenir une vente à un prix élevé, car il a rendu la mise à niveau aussi facile. Amazon peut-il vous offrir un tel service? Walmart? Je ne pense pas.
4. Développez Beyond AV.
L'un de mes magasins préférés en Amérique est Starpower , basé à Dallas. Ils vendent des équipements audiovisuels traditionnels et installent des équipements audiovisuels personnalisés, des automatisations, des stores, des éclairages et beaucoup de ce que votre installateur CEDIA typique pourrait vendre. Cependant, ils vont aussi plus loin. Beaucoup plus profond. Starpower vend des appareils de cuisine des meilleures marques telles que Sub Zero, Wolf et Viking. Ils vendent des planchers. Ils vendent de la moquette. Ils vendent des services de conception. Ils vendent du réseautage. Ils vendent à peu près tout ce dont vous avez besoin pour votre maison ... pas seulement la télévision.
Je ne suggère pas que chaque revendeur audiovisuel traditionnel devienne un franchisé Sub Zero, mais je suggère que l'on aborde des sujets tels que l'alimentation sur IP, le réseau domestique, l'Internet et la commutation de classe entreprise, l'installation par fibre optique et les systèmes sans fil professionnels pour toute la maison. offrir la valeur clé du consommateur. Un client modestement riche peut souhaiter de meilleures performances Internet et une meilleure fiabilité pour sa maison. Ils voudront peut-être plus de points d'accès pour répondre aux besoins croissants en données de leur famille. Ce routeur Internet bon marché Time Warner ou Comcast pourrait ne pas faire le travail comme celui d'une entreprise comme Ruckus ou Pakedge fait. En utilisant ce «in», le revendeur / installateur audiovisuel devient l'expert du réseau pour la maison, ce qui une fois de plus est plus précieux pour tous les clients qui vivent dans la maison. Oui, il faut du temps et de l'argent pour acquérir ces nouvelles compétences, mais les temps changent et le besoin de données, de sécurité et de mise en réseau ne fait que commencer.
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5. Expliquez réellement l'entreprise aux clients.
Avoir une conversation honnête avec l'un de vos meilleurs clients sur ce que vous pouvez faire pour lui et comment il peut vous soutenir est tout simplement une bonne affaire. Un revendeur doit comprendre qu'un client peut acheter un iPad ou un petit téléviseur sur Amazon.com de temps à autre, mais, afin d'offrir le meilleur support et service de vente, le plus attentif et éclairé, le client doit soutenir le revendeur avec le des ventes plus importantes. Lorsqu'un bon travail est terminé, le concessionnaire a besoin de recommandations pour d'autres travaux. C'est un cycle sain pour une entreprise durable. Trop souvent, les consommateurs se fâchent à propos des prix ou du manque de démos ou autre, et cela est associé à des concessionnaires qui pensent que les consommateurs veulent toujours 20% de réduction et beaucoup d'attention. De toute évidence, il y a un terrain d'entente à trouver, et un dialogue ouvert est un bon moyen de commencer ... en commençant par les meilleurs clients hérités d'un concessionnaire.
Malgré les changements dans la chaîne de vente dans le secteur de l'électronique grand public au cours des 10 dernières années, les clients aiment toujours aller chez des détaillants qui connaissent leur métier et peuvent démontrer des technologies complexes avec facilité et professionnalisme. Les systèmes sont différents aujourd'hui de ce qu'il y a à peine quelques années, tout comme la manière dont ils sont vendus. Chaque ville d'Amérique a la possibilité d'avoir un ou deux concessionnaires vitrines qui ouvrent vraiment la voie au nouveau monde. Un revendeur qui gagne les affaires du consommateur passionné à tous les niveaux, le laissant très heureux. Pour le croupier, le pot d'or est un gros si bien fait. Des millions de dollars de ventes sont à gagner.
Consommateurs, que faudrait-il pour que vous retourniez chez votre revendeur audiovisuel local ou que vous commenciez à travailler avec un revendeur de la nouvelle école? Concessionnaires, quelles améliorations avez-vous apportées à votre entreprise et / ou à votre modèle commercial pour rivaliser dans une nouvelle ère de l'audiovisuel, du réseautage et au-delà? Commentez ci-dessous, car nous souhaitons vous entendre.
* Images gracieuseté de Starpower
Ressources additionnelles
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