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Certains des jours les plus heureux de ma vie ont été passés à vendre du matériel audio-vidéo à l'adolescence et à l'université. En tant que recrue à l'école préparatoire à Philadelphie, j'ai travaillé comme vendeur audiovisuel chez Bryn Mawr Stereo pour alimenter la Mercedes 300SD Turbo Diesel 1981 de mon père ainsi que pour payer le `` loyer '' de la voiture car il ne voulait pas me donner une voiture comme les autres enfants. Je devais en gagner un, ce que j'ai fait assez rapidement - une nouvelle VW GTI 1992. Plus tard, j'ai travaillé chez Sassafras Audio en vendant plus d'audio et de cinéma maison à des résidents bien nantis de la zone «The Main Line» à l'extérieur de Philadelphie. Après avoir emballé la GTI et conduit Los Angeles pour aller à l'école de musique à l'USC, j'ai fini par travailler pour des salons haut de gamme, notamment le célèbre Christopher Hansen Ltd. et le Cello Music and Film de Mark Levinson. Alors que mon cœur (et mon portefeuille) était toujours dans l'audio d'abord, savoir comment vendre de la vidéo avec de l'audio haut de gamme était absolument essentiel pour gagner près de six chiffres (même à temps partiel) dans le secteur audiovisuel spécialisé. Peu importe si je vendais de grands écrans Mitsubishi ou Pioneer Elite à des fans enragés d'Eagles à Philly ou des systèmes de projection CRT de neuf pouces comme le Vidikron Vision One avec un processeur vidéo Faroudja VP400a aux cadres de studio à West Hollywood. Le succès de la vente de vidéos a été la clé du succès dans cette première partie de ma carrière.
Aujourd'hui, vendre des vidéos est à la fois plus facile et beaucoup plus difficile. Dans l'ensemble, la vidéo en tant que catégorie est plus facile à vendre car les consommateurs croient plus à ce qu'ils voient qu'à ce qu'ils entendent. C'est juste la nature humaine. Mais la banalisation des téléviseurs HD plats a rendu les choses beaucoup plus difficiles en termes de différenciation des produits et / ou de maintien de niveaux durables de marge bénéficiaire pour les concessionnaires spécialisés. Il ne fait aucun doute que la vidéo pousse les consommateurs à la porte plus que l'audio et la vidéo amène les consommateurs à dépenser en audio, mais en concurrence avec Costco, Wal-Mart et d'autres chaînes de grandes surfaces ou d'entrepôts, comment un concessionnaire court-il un client aujourd'hui? Parce que ce n'est pas 1990 sur le parquet de Bryn Mawr Stereo. Beaucoup de choses ont changé depuis.
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Tout d'abord, Costco n'est pas l'ennemi - même s'ils sont beaucoup battus par les concessionnaires - car ils ont vraiment changé la façon dont le jeu est joué en matière de vente de vidéo. Costco et d'autres détaillants d'entrepôt ou à grande surface ont le pouvoir d'achat nécessaire pour intégrer les technologies audiovisuelles coûteuses et ils l'ont fait avec Vizio et d'autres marques. Offrir «plus de TVHD pour la moitié du prix» est une proposition de valeur que les consommateurs comprennent même s'ils sont pleins de «porcs dans une couverture» de la promotion de la dernière allée sponsorisée par Kirkland. À mon époque, du début au milieu des années 1990, Circuit City avait accès à des produits vidéo Sony à des prix si bas qu'ils pouvaient gagner de l'argent en vendant des téléviseurs Sony CRT à un prix inférieur à notre coût chez Bryn Mawr Stereo. Ce que je ne comprenais pas à l'époque, c'est que le nouveau magasin Circuit City faisait de la publicité à la télévision, à la radio et dans les journaux, de sorte que le samedi, nous avions plus de trafic entrant dans notre magasin pour demander pourquoi nous étions meilleurs. Le personnel de vente qui était prêt à répondre à cette question a fait de l'argent et a souvent accumulé les «Mitsu Bucks» à un rythme record. Je pense que tous les vendeurs de ce magasin avaient un téléviseur grand écran Mitsubishi, grâce à la vente de suffisamment de leurs ensembles pour gagner un ensemble.
Les revendeurs audiovisuels spécialisés d'aujourd'hui doivent être prêts à vendre professionnellement contre la vidéo de base. Lorsqu'un client entre dans la salle d'exposition à la recherche d'une vidéo, le problème des téléviseurs que vous pouvez acheter au Sam's Club ou au Wal-Mart doit être résolu. Des lignes comme «Monsieur, ce téléviseur HD n'est pas seulement capable de 3D pour l'avenir, mais il possède tous les paramètres pour un étalonnage ISF. Les étalonnages ISF vous aident à obtenir jusqu'à 20% de performances en plus de votre téléviseur HD et à les aider à durer plus longtemps. Nous livrons également votre ensemble, installons votre ensemble, le calibrons (bien sûr) et ajoutons une année supplémentaire de garantie que je ne pense pas que vous trouverez dans les magasins à grande surface. Seriez-vous intéressé à nous faire reprogrammer votre télécommande universelle? Oh, tu n'en as pas? Souhaitez-vous en essayer un? Voici comment fonctionne le TiVo. Voici comment fonctionne le lecteur Blu-ray? Avez-vous déjà vu Apple TV? Avez-vous un système de son surround? Avez-vous déjà vu la différence qu'un câble vidéo peut faire? Avez-vous besoin d'un conditionneur d'alimentation pour votre système vidéo?
De toute évidence, vous venez d'assister à une augmentation significative de la vente et il doit y avoir une certaine réserve quant au budget, mais vous avez également vu de nombreux goodies qu'un concessionnaire peut offrir à un consommateur. Quand vient le temps de comparer les prix - un magasin d'entrepôt est presque toujours plus bas, mais le consommateur veut-il vraiment trimballer une grande maison HDTV pour économiser par exemple 200 $? Voulez-vous le monter vous-même au mur? Avez-vous commandé le bon support? L'ensemble est-il boulonné dans les goujons ou le téléviseur HD pourrait-il tomber, créant ainsi un problème de sécurité? Dieu nous en préserve que quelque chose ne s'est jamais mal passé avec votre appareil, mais voulez-vous le retirer du support et le ramener au magasin et faire la queue pour le réparer? Vous vous souvenez de la garantie supplémentaire offerte par le concessionnaire dans la présentation ci-dessus? Cela signifie également qu'ils viennent chez vous et récupèrent votre appareil s'il a besoin d'un entretien. Avec l'étalonnage ISF pour lequel leurs trois techniciens se sont rendus à Los Angeles pour étudier - le consommateur est moins susceptible d'avoir besoin d'une réparation, mais si jamais vous le faites, vous êtes mieux pris en charge avec le revendeur audiovisuel spécialisé. Plus de performances, une durée de vie plus longue, plus de sécurité et moins de chagrin doivent valoir quelques centaines de dollars de plus, n'est-ce pas? (Pouvez-vous dire «toujours fermer»?)
Les consommateurs aiment la valeur ajoutée. En fait, dans cette économie, ils l'exigent. BMW martèle Mercedes et Audi parce que BMW offre quatre ans de service aux autres plans de deux ans. Être en mesure d'offrir plus de valeur qu'un magasin qui vend du Pepsi par pack de 32 à côté d'un téléviseur HD LED est facile si vous êtes prêt. L'époque des marchands paresseux et ayant droit est révolue. Le boom immobilier est terminé, mais pour chaque maison qui a fait l'objet d'une saisie en descendant, il y a un nouveau propriétaire à la recherche d'un lot de téléviseurs HD lorsqu'il emménage dans la maison qu'il vient d'acheter à la banque. La question est la suivante: le revendeur audiovisuel spécialisé sera-t-il en mesure de leur montrer suffisamment de valeur pour qu'il vaille la peine de dépenser plus d'argent? Je pense qu'ils peuvent.
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