Les détaillants audiovisuels poussent énergiquement à la hausse des ventes malgré la baisse de l'économie

Les détaillants audiovisuels poussent énergiquement à la hausse des ventes malgré la baisse de l'économie

Bryn_mawr_stereo_store.gifEn 1990, j'ai travaillé pour une chaîne de vente au détail de niveau intermédiaire appelée Bryn Mawr Stereo qui avait environ 18 emplacements dans la région de Philadelphie, du sud de Jersey et du Delaware. Longtemps après mon départ pour l'école de musique de Los Angeles, la chaîne a été rachetée par Tweeter puis a fait faillite. Cependant, pendant les quelques années où j'ai travaillé là-bas, la chaîne était une force locale. Notre directeur général, Richard Glikes, qui est aujourd'hui le fondateur du groupe d'achat audio-vidéo HTSA utilisé par de nombreux concessionnaires audiovisuels, a exigé à l'échelle de la chaîne que ses vendeurs essaient de vendre leurs prospects lorsqu'ils franchissent la porte.

Ressources additionnelles
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Demander le budget d'un client n'était pas seulement un jeu équitable - c'était un élément clé d'une vente techniquement forte - et tout le monde l'a fait. Si un client bien habillé venait dans le magasin à la recherche d'un niveau d'entrée Haut-parleurs Polk et un Récepteur Yamaha et je l'ai vu monter dans une Mercedes Classe E, je m'en voudrais de ne pas lui montrer PLUS DE , KEF et Celestion en tant que solutions haut de gamme dans la même catégorie de produits de base. La règle de base était de voir si vous pouviez inciter un client à dépenser environ 20% de plus que son budget initial sans faire exploser la vente pendant cette économie en récession. Bien qu'il n'ait pas toujours été facile de vendre des produits incitatifs au client, la dernière chose que nous voulions que Richard découvre était de savoir comment nous conduisions de manière irresponsable nos clients dans la rue jusqu'à Hi-Fi House ou Circuit City . S'ils entraient et voulaient acheter, on s'attendait à ce que vous les fermiez. Clair et simple.



Aujourd'hui, j'entends de plus en plus d'histoires de marchands de briques et de mortier dans tout le pays poussant la vente incitative à des niveaux qui seraient hors limites dans une bonne économie et carrément stupides en ces temps économiques difficiles. Un lecteur de HomeTheaterReview.com de Vienne, en Autriche, m'a appelé sur Skype pour discuter de son système. Il est responsable informatique pour un important opérateur de téléphonie mobile et a construit l'un des systèmes multimédias en réseau les plus sophistiqués que j'ai entendus à ce jour. Il a son Enregistrement Euro-satellite-DVR à une banque de configuration Raid 5 de disques durs où il conserve également sa musique non compressée, ses photos, ses vidéos personnelles et autres médias. Il diffuse tout cela à la fois sans fil et via CAT-6 dans toute sa maison tout en sauvegardant ses médias sur le cloud. Les réseaux sont ce qu'il connaît et il pourrait enseigner une ou deux choses à la plupart des revendeurs audiovisuels sur la façon de gérer les médias dans une maison.

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Ce dont il avait besoin pour augmenter son système multimédia en réseau était soit une barre de son haut de gamme comme la Yamaha YSP-4000 ou un modeste récepteur 7.1 avec une paire de haut-parleurs pour qu'il puisse développer son système. Deux de ses amis ont recommandé un détaillant à Vienne et il est allé les voir avec un budget de 1000 euros (environ 1400 dollars), ce qui est parfaitement raisonnable pour ses besoins en matière de système. Le gars avait besoin d'une solution car il aime AV, mais ce budget n'était pas la fin du jeu - c'était exactement ce qu'il pouvait dépenser aujourd'hui. Lorsqu'il arrive chez le détaillant - qui d'ailleurs n'est pas un pur salon audiophile - ils le lancent avec des produits qui coûtent 8 000 euros et partent de là. Peut-être était-il trop bien habillé, portait la mauvaise montre ou le vendeur adorait faire des soldes, mais ce n'est pas la vente incitative de 20% de Richard Glikes. Ce type de déménagement est comme prendre un acheteur de voiture qui est entré sur le terrain à la recherche d'une VW GTI et le mettre dans une Maserati Granturismo pour son premier essai routier. Comment faire revenir un client de cet essai routier pour acheter la voiture qu'il peut se permettre?

Évidemment, le vendeur a perdu une vente qui était prête à avoir lieu ce jour-là, sinon je n'aurais pas été sur Skype essayer d'aider ce gars à construire un plan pour son système. Il a opté pour l'enthousiasme de la même manière que de nombreuses sociétés audiovisuelles haut de gamme évaluent leurs produits de manière comparable à une Marquis Jet Card ou à une Ferrari d'occasion lorsque des produits axés sur la valeur comme Wyred 4 Sound, Oppo , Orbe , Apérion , Paradigme , Audio hérité , Noble fidélité , Émotif , Référence et de nombreux autres produits à prix avantageux se vendent comme des petits pains en dépit de l'horrible économie. Les performances ultimes plaisent aux clients, mais la valeur se vend toujours. Toujours.

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Les gens n'aiment pas être exploités dans aucune économie, mais ils aiment être vendus par un professionnel qui connaît son métier mais connaît également les limites de ses clients. Par exemple, il y a un restaurant italien ici à West Los Angeles qui est célèbre pour pousser les truffes noires quand elles sont en saison. Pour ceux qui ne le savent pas, les truffes noires sont à peu près aussi chères qu'un produit alimentaire que vous pouvez acheter et ces champignons au goût subtile rendent à peu près tout autre aliment meilleur. Le Cirque de Manhattan est célèbre pour ses œufs brouillés aux truffes noires. Mais les truffes noires coûtent une fortune (les truffes blanches sont encore plus chères et ont meilleur goût) et ce restaurant ne divulgue pas le prix. Ils viennent simplement à votre table et vous demandent si vous voulez un rasage de truffes noires sur votre plat de pâtes. Tout comme une recharge gratuite sur votre thé glacé ou du parmesan râpé - l'implication est que c'est gratuit. Ce que les gens découvrent, c'est qu'une assiette de pâtes à 18 $ coûte maintenant 54 $ avec des truffes noires sur le dessus. Les patrons bien nantis de cet établissement ont tendance à se faire berner une fois avec cela et à payer la facture par embarras, mais à plus d'une occasion j'ai parlé avec des gastronomes locaux multimillionnaires qui, en référençant ce restaurant, entrent dans une crise de rage. à quel point ils étaient maltraités avec les truffes. Pour moi - je ne retournerai tout simplement pas au joint et je ne suis pas seul. Abuser des budgets de vos clients - même s'ils «ont l'argent» est bien en dehors des limites d'une vente incitative.

En savoir plus sur les problèmes liés à la vente incitative trop agressive à la page 2.
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Peu de temps après avoir quitté Philadelphie pour Los Angeles, j'ai gagné ma vie
pendant ses études à la légendaire Christopher Hansen Ltd.
salon audio haut de gamme à Beverly Hills. Cet endroit était une vraie résidence
de l'audio haut de gamme. C'était le concessionnaire exclusif pour Mark Levinson , THIEL , Wilson Audio , Goldmund et Transparent Audio
sur le côté ouest de Los Angeles et les salles de démonstration étaient magnifiques (certaines
dis trop joli pour vrais audiophiles mais c'est un débat pour un autre
Lieu et heure). Nous avons eu Chiots Wilson WATT
et l'une des trois paires de Wilson Grand SLAMM installées dans le grand audio
salle, le tout alimenté par l'électronique Mark Levinson et Transparent
Câbles de référence. La salle était une Mecque audiophile. Les gens voulaient
le voir. Ils voulaient le démontrer et j'étais plus que disposé à le montrer
pour eux. Autrement dit - après que je les ai qualifiés pendant cinq ou dix minutes.

S'ils étaient sur le marché pour un système ou un produit plus petit, nous l'avons fait
cette affaire avant de les épater. Ma règle était que je voulais
pour faire passer sa carte de crédit et la facture écrite avant
ils ont eu la démo de ce qui était alors un système audio de 150 000 $. Sinon je
allait les ruiner tout en ruinant ma vente. Je me suis également assuré de
donnez aux gens un essai routier des grands systèmes, car je pourrais mettre en place un
Système Wilson WATT Puppy v.3 comprenant plus d'électronique d'entrée de gamme pour
environ 16500 $. J'ai vendu beaucoup de ces systèmes à des clients qui ont mis à niveau
et à d'autres qui m'ont référé des clients. J'ai pu leur montrer leur
budget, mais je leur ai dit combien coûtait la truffe avant de la raser
Haut. Il y a une énorme différence si vous voulez conserver et satisfaire les
client à long terme.

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Le monde de l'électronique grand public d'aujourd'hui est malheureusement jonché de mauvais
les vendeurs et les entreprises qui ne les forment pas à l'excellence ou
apprécier les niveaux d'excellence quand ils le voient. Circuit City avait un
groupe de bons vendeurs dans beaucoup de leurs magasins mais un jour
`` costumes '', alors qu'ils volaient sur l'un de leurs deux jets d'affaires, ont décidé que
ils pourraient augmenter leurs revenus trimestriels en forçant leur
les producteurs abandonnent leurs commissions et occupent des emplois salariés. Deux
trimestres plus tard, ces crétins compteurs de haricots à Circuit avaient commencé une
processus qui conduirait rapidement l'entreprise à la faillite du chapitre 7
et coûté à l'économie américaine un total de 33 000 emplois. Brillant. Meilleur achat n'est pas beaucoup mieux car leurs «chemises bleues» ne sont malheureusement pas formées pour être excellentes en quoi que ce soit. Entrez dans un Magnolia situé à l'intérieur d'un Best Buy
et voyez si vous êtes qualifié. Voyez s'ils vous interrogent sur votre système et
essayez de vous amener à dépenser 20% de plus (ils ont besoin de Richard comme
consultant). Vous avez de la chance s'ils vous parlent même du tout, car leur
la vie ne change pas s'ils vous vendent un cinéma maison de 20000 $ comme ils
si elles étaient sur les commissions. Les costumes chez Best Buy s'inquiètent
vendre contre Costco et Wal-Mart
et cible. Mais c'est en ligne qu'ils devraient s'inquiéter, car
Amazon vendra à quelqu'un un disque Blu-ray pour 30 à 50% de moins.
Ils égaleront ou battront les prix chez Best Buy toute la journée, car ils
n'ayez pas les frais généraux. Les détaillants en ligne ne facturent pas non plus de taxe pour
les ventes hors de l'État, qui en Californie peuvent atteindre près de 10%
économies pour commencer. Tout comme de nombreux détaillants audiovisuels sortant de cette mauvaise
économie - Best Buy est en grande difficulté. Et si je revenais
commerce de détail spécialisé - j'ouvrirais un magasin juste en face de
le plus gros Best Buy de la ville et avoir quelqu'un habillé en costume de gorille
faisant virevolter un panneau qui disait `` Faites l'expérience d'un cinéma maison de 250000 $ avant
tu achètes n'importe quoi 'alors je les qualifierais d'abord, traiterais le client
comme l'or et obtenez cette prime de 20%.

Même si le client passait à côté, il se souviendrait de qui a offert
leur un coca light à boire ou leur a montré une valeur réelle et client
Support. Ils savent qui montre un `` intérêt centré sur les gens '' comme Dale
Carnegie a écrit sur le passé. Ce niveau de ventes ne va jamais
démodé dans toute économie.

Au final, le client a toujours raison et aujourd'hui il a
exigeant une valeur réelle. Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas les vendre
quelque chose de spécial. 373 000 personnes (source: Google Analytics janvier 2011)
lisez cette publication tous les mois à la recherche du meilleur des meilleurs
termes de performance et de valeur. Les gens aiment être vendus quand c'est
bien fait. Quand ce n'est pas bien fait, ils ont le pouvoir entre leurs mains
avec un iPhone ,
Android ou Blackberry pour simplement sortir d'un magasin et acheter au prix.
La norme de vente professionnelle est plus élevée aujourd'hui que tout
avant que. Le consommateur a peu d'argent. Les banques ne prêtent pas la valeur nette de leur propriété
comme ils l'ont fait il y a à peine quelques années et le consommateur est habilité
des options à faible coût, hors de l'état ou en ligne qu'ils n'avaient pas seulement
il y a quelques années.

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S'ils veulent vraiment gagner la vente, les détaillants doivent livrer
valeur à un prix que le consommateur peut se permettre. Ils doivent dépasser le
attentes du consommateur et gagnez le droit pour les 20 pour cent
vente incitative. En fin de compte, les truffes ont bon goût sur cette pizza quand
vous savez ce qu'ils coûtent, leur prix est correct - et vous êtes prêt à
acheter.

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